AI agent pro kvalifikaci leadů: obchodníci volají těm správným

AI agent pro kvalifikaci leadů je pomocník obchodního týmu, který každou novou poptávku a každý nový kontakt vyhodnotí, doplní o údaje o firmě a seřadí podle toho, jakou má šanci skončit obchodem. Obchodník tak ráno neprochází desítky e-mailů a formulářů, ale začíná u kontaktů, které za to stojí – a ke každému má vysvětlení, proč je v seznamu nahoře.

Jaký problém řeší

Poptávky do firmy přicházejí mnoha cestami: formulářem na webu, e-mailem, telefonem, z e-shopu, z veletrhu nebo od partnerů. Část z nich jsou vážní zájemci, část studenti, konkurence nebo firmy, kterým stejně nemůžete dodat. Rozlišit je zabere čas, a tak se často stane, že slibná poptávka leží v pondělí ve schránce až do čtvrtka. Zákazník mezitím objedná jinde. Opačný problém je stejně drahý: obchodník tráví hodiny s kontakty, které nikdy nenakoupí.

Agent tuto první selekci převezme. Kritéria, podle kterých dnes zkušený obchodník poptávky třídí, společně sepíšeme a agent je pak uplatní na každý kontakt hned, jak dorazí.

Jak to vypadá v praxi

Strojírenská firma z Vysočiny dostává poptávky přes web, e-mail a od obchodních zástupců. V úterý ráno najde vedoucí obchodu v CRM seznam dvanácti nových kontaktů. Tři jsou označené jako horké: výrobní firma z cílového oboru, která se ptá na termín dodání, stávající zákazník se zájmem o nový typ dílu a firma, jejíž web ukazuje rozšiřování výroby. Pět kontaktů agent navrhuje jen sledovat a u čtyř upozorňuje, že nejde o obchodní poptávku. Vedoucí přidělí horké kontakty obchodníkům, jeden přehodnotí podle vlastní znalosti trhu a před devátou je rozděleno.

Co agent potřebuje

Přístup k místům, kam poptávky chodí – formuláři, sdílené schránce, CRM nebo e-shopu – a k historii objednávek, aby věděl, kdo od vás skutečně nakupuje. Dále popis ideálního zákazníka: obory, velikost firem, regiony a typy zakázek, které chcete. Firemní údaje doplňuje z veřejných registrů, takže je nemusíte zadávat ručně. Užitečný je i seznam kontaktů, které se v minulosti nevyplatily, a důvody proč – třeba příliš malé odběry, nevhodný region nebo opakované poptávky jen kvůli srovnání cen. Z takových příkladů se dobrá pravidla skládají nejsnáz.

Jak probíhá nasazení

Začínáme rozhovorem s obchodníky: jak dnes poptávky třídí, které kontakty se vyplatily a které ne. Z toho vzniknou pravidla hodnocení. Agenta napojíme na zdroje poptávek a několik týdnů běží souběžně s obchodem – hodnotí, ale nikomu nic nepřiděluje. Obchodníci jeho závěry porovnávají se svými a označují rozdíly. Teprve když hodnocení odpovídá jejich zkušenosti, zapneme automatické řazení a doporučení dalšího kroku. Na konci pilotu vyhodnotíme ukazatele níže.

Rozhodnutí zůstává na obchodníkovi

Agent kontakty jen hodnotí a navrhuje. Komu se zavolá, kdo poptávku převezme a co se zákazníkovi pošle, rozhoduje člověk. Každé hodnocení má uvedené důvody, takže je vždy jasné, proč agent kontakt doporučil. Data zůstávají ve vašem CRM a e-mailu a agenta lze provozovat i na vlastním serveru.

Jak se dají poptávky sbírat už na webu, popisujeme v článku chatbot pro generování leadů. Další agenty pro obchodní tým najdete v přehledu AI agenti pro obchod.